Existenzgründung und Selbständigkeit | erfolgreich selbständig machen

Es gibt eine Vielzahl von Instrumenten zur Kundengewinnung. Welches Instrument für wen geeignet ist und welche Kombinationen der Instrumente sinnvoll sind, hängt von den jeweiligen Vorteilen der Instrumente ab.

Eine kurze Übersicht gibt die nachfolgende Auflistung der zur Verfügung stehenden Instrumente.

Aktionen, Sonderangebote, Rabatte

Gemeint sind z. B. saisonale Angebote sowie Preisnachlässe
Vorteil: Preise beeinflussen Kaufentscheidungen
Eignung: Vorzugsweise Handel, aber auch Gastronomie und Hotellerie

Directmarketing

Umfasst Mailings sowie Wurfsendungen. Den Kunden kann hierbei auch eine Antwortmöglichkeit gegeben werden (E-Mail, Fax, Hotline, Coupons, Antwortkarten).
Vorteil: Ansprache einzelner Kunden möglich; möglichst genaue Kenntnis über die Kunden erforderlich; Zielgruppen/-personen genau definieren und alle Daten in einer Datenbank aufschlüsseln; Datenbank ermöglicht Auswahl Erfolg versprechender Zieladressen
Eignung: Handel, Dienstleistungen, Konsumgüter

Exklusivangebote

Vorteil: Wichtiger Vorsprung gegenüber der Konkurrenz
Eignung: Fast ausschließlich für den Handel

Garantien, Service

Dazu zählen Reparatur- und Umtauschgarantie, Ersatzgeräte sowie Bring- und Abholservice.
Vorteil: Zusätzlicher Nutzen für die Kunden und dadurch Vorsprung gegenüber der Konkurrenz
Eignung: Vorzugsweise für den Handel

Internet

Gemeint sind hier Mailings, Homepages und Internet-Shops.
Vorteil: Große Streuweite; Abstimmung des Angebots auf den Kunden; Präsentation großer Informationsmengen möglich; schnelle Aktualisierung von Informationen; Visualisierung des Angebots; Zugriffsstatistiken zeigen Erfolg der Internetpräsenz
Eignung: Fast alle Branchen

Mediawerbung

Gemeint sind Printanzeigen in Zeitungen, Fachpresse, Zeitschriften/Magazinen und Anzeigenblätter sowie Fernseh-, Hörfunk- und Kinowerbung. Auch Plakate, Anschläge und Lichtwerbung sind Bestandteil der Mediawerbung.
Vorteil: Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
Eignung: Für Branchen geeignet, deren Produkte und Dienstleistungen keinen großen Erklärungsbedarf aufweisen. Auch sollte der Kundenkreis nicht zu klein und speziell gesteckt sein, da sonst zu hohe Streuverluste entstehen.

Merchandising

Die Warenpräsentation ist speziell auf das angebotene Produkt abgestimmt (z. B. Shop-Design)
Vorteil: Stimmiges Gesamtbild (Corporate Identity)
Eignung: Mode- und Kosmetikbereich; siehe auch Telekom- und Mobilfunkläden

Messen, Kongresse, Tagungen, Präsentationen

Hier bietet sich die Möglichkeit von Verkaufsgesprächen, Angebotspräsentation sowie Vorträgen
Vorteil: Erreichbarkeit einer Vielzahl von potenziellen Kunden; ABER: sehr zeit- und kostenintensiv
Eignung: Für Hersteller von Industriegütern sowie (junge) Technologieunternehmen

Schulungen, Informationen, Handelswerbung

Umfasst z. B. die Schulung der eigenen Mitarbeiter zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen.
Vorteil: gezielte und kompetente Beratung und Information der Kunden über die Angebote
Eignung: Für Unternehmen, deren Waren über den Handel vertrieben werden und einen hohen Erklärungsbedarf aufweisen

Telefongespräche

Dienen als Verkaufsgespräch sowie erste Kontaktaufnahme
Vorteil: Ermöglicht schnellen und leichten Kontakt zum Kunden; gute Vorbereitung erforderlich, da Art und Weise sowie Produktnutzen und -information in kurzer Zeit überzeugen müssen
Eignung: Besonders für Dienstleistungen und Industriegütern

Verkaufsförderung

Hierbei kommen Faltblätter, Prospekte und Broschüren zum Einsatz.
Vorteil: Weitergabe von Produktinformationen; Imagewerbung
Eignung: Für alle Unternehmen und Branchen

Verkaufsgespräche

Dies ist die älteste, aber auch teuerste Form der Kundengewinnung. Notwendige Informationen werden dem Kunden in einem Verkaufsgespräch übermittelt.
Vorteil: direkteste Kundenansprache; ermöglicht schnelle Verkauferfolge; ABER: sehr kostenintensiv; genaue Vorauswahl der Kunden erforderlich
Eignung: Für Unternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte, Industrie- und Konsumgüter sowie Dienstleistungen anbieten

Zusatzleistungen

Darunter fallen z. B. Parkplätze, Kinderspielecken sowie zusätzliche Dienstleistungen.
Vorteil: Zusätzlicher Nutzen für die Kunden und dadurch Vorsprung gegenüber der Konkurrenz
Eignung: Vorzugsweise für den Handel